將軍額上能跑馬

愛彼迎在很多方面都占有優勢，其高度的靈活性非常適合當今的數字化經濟，在如果想要達成目標規模化運營數字化產品方面是無出其右的。

但是，愛彼迎的產品對中國市場來說是否足夠？ 在中國市場取勝還需要做什么？

將軍額上能跑馬

對于許多海外品牌來說，在中國發展旅游電商業務仍面臨重重挑戰。雖然尚未找到明確的答案，但愛彼迎已經制定了明確的計劃。

目前，愛彼迎正在堅持其多年來的核心擴張優勢， 包括依靠互聯公司的絡效應、規避OTA分銷渠道以避免自身的產品過于商品化等。愛彼迎已經逐漸在中國站穩了根基。

本地化產品開發

愛彼迎在中國羅產品規劃人才，利用“創意黑客”或在產品設計中的管理優勢，愛彼迎在中國區已經招募了100多名、工程師和產品經理。據悉，中國是除美國舊金山總部外唯一有愛彼迎產品和技術研發團隊的地區，足可見對中國市場的重視。目前，愛彼迎在中國的團隊總人數已經超過200人。

當下愛彼迎的策略是保證中國業務自主發展和全球業務的平衡、實現企業產品創新。愛彼迎聯合創始人、首席戰略官及愛彼迎中國區主席柏思齊 (Nathan Blecharczyk) 正是實現這一戰略計劃的橋梁。

9月21日上午， 柏思齊先生出席了在上海舉辦的2018環球旅訊峰會數字旅游展，他在發表演講時表示“愛彼迎一直在打造運營團隊，我們正變得更加強大。”

“愛彼迎在中國需要把控資源。我們的產品開發團隊是愛彼迎的新鮮血液，這也是我們的優勢所在。愛彼迎已經可以推出本地化產品。最近，我們剛剛任命了中國區總裁彭韜。彭韜是一位出色的企業家，他洞悉中國市場、了解旅游領域以及愛彼迎的業務。而我作為中國區主席主要在于擔當愛彼迎全球和中國運營之間的橋梁，中國區和總部的高管團隊之間是保持密切溝通的。通過前期的嘗試，我總結出的一點心得就是：要在中國做企業就必須花時間了解這個國家。我們必須尋求國際市場和本地市場的協同，同時也要保證本地市場的自主化。”柏思齊先生每個月都來中國一次。

在過去的個月，愛彼迎與百度、滴滴出行等本土團隊深入交流了設計理念，并為中國游客量身定制了一款新的產品。彭韜表示：“中國用戶處于不同的互聯生態系統中，他們代表不同的文化、對世界充滿好奇心而且精于使用各種科技產品，所以我們要從心理層面研究他們的思維方式和需求，從而幫助他們探索世界。”

愛彼迎的一體化APP不僅可以體現大部分核心體驗，而且也通過引進新奇的設計元素體現了其品牌差異性。近期，愛彼迎為中國用戶創立了一個新的內容專題“故事集 (Stories)”。 柏思齊認為：“通過這種方式，我們可以引導游客分享個性化的旅途故事并啟發其他用戶”。在中國，短租住宿和民宿的概念還比較新，因此愛彼迎認為需要動員廣大用戶、傳播這種新的旅行物種，從而提高知名度。“故事集專題只針對中國用戶開發，其他地區目前都沒有”。

鞏固自身優勢

雖然愛彼迎通過改造世界各地標志性空間舉行了一系列推廣競賽，但重點仍然是鞏固其核心優勢：

絡效應：認識并分析其他國際品牌在中國的前車之鑒。 柏思齊表示：“我們認真研究了其他海外品牌在中國的發展軌跡，謹慎制定了愛彼迎的中國策略。我們思考了團隊的內部優勢，也了解自身的不足。在中國，相比其他發展迅速、資本雄厚的企業，愛彼迎的突出優勢在于絡效應。旅游是一個國際性行業，我們在全球有超過500萬房源，這種天然優勢吸引了眾多中國用戶在出境旅游時選擇愛彼迎。這是我們的切入點，也由此保證了其他許多附加優勢。游客旅途歸來時，不僅帶回了體驗，也可以自己成為房東或者再次選擇國內游。另一方面，絡效應大大降低了國內業務的獲客成本。

愛彼迎擁有高層次的用戶，他們的高消費水平反哺了境內獲客成本”，“過去兩年半期間，愛彼迎在中國取得了長足發展”。

截止9月中旬數據顯示，國慶節假期愛彼迎中國境內房源的入住游客數將同比增長200%。

中國區房源同比增長了2.5倍

相比去年同期，選擇菲律賓、越南、泰國、馬來西亞等東南亞國家的中國出境游客人數同比增長超過80%。

國慶期間游客將會使用全國300多個城市的愛彼迎產品和服務。

保持品牌的調性：在有些領域，愛彼迎并不會采用未曾嘗試過的方式。例如，柏思齊表示愛彼迎不會依賴OTA進行分銷。愛彼迎對其品牌的號召力充滿信心。 “我們的大部分流量和客戶都不是付費獲取的。我們會選擇和一些小的旅游站建立合作關系，但我們（很大程度上）不歸屬于任何聯盟。我們不相信整合庫存進行分銷的模式是有效的。“

在愛彼迎看來，第三方分銷平臺并不能展示其產品的特性。但是，愛彼迎會選擇與之互補的數字化平臺合作，比如小程序。愛彼迎中國總裁彭韜說：“用戶在朋友圈看到一張圖片就有可能想要嘗試同樣的體驗，具體怎么做呢？我們在小程序的展示就可以幫助他們實現愿望。愛彼迎是一個開放的平臺。如果（愛彼迎認為符合品牌調性的）某個體驗可以復制，我們就會（利用任何第三方站或平臺）抓住這個機會”，“我們不認為愛彼迎提供的是純交易服務”。

柏思齊還提到，無論是房源（Homes）還是體驗項目（Experiences），愛彼迎的產品都是獨一無二的，因此才能保證有機流量的增長。 年底前，愛彼迎計劃在8個國內城市推出愛彼迎Plus房源（擁有好評的房東，且通過100多項質量審核評定的優質房源）；此外，國內還有400多個遍布城市和鄉村的體驗項目（由當地人設計并組織）。

“我們的生活被、微博和其他社交媒體包圍......每個人都希望表達和分享自己的獨特體驗。這正是愛彼迎的優勢。愛彼迎幫助游客定義旅行、記錄旅途故事并在朋友圈（線上和線下）彰顯個性。可見，強有力的口碑是可以降低獲客成本的。愛彼迎完全不需要花錢購買用戶流量，這一點保證了我們的競爭力。”

最大的挑戰

“機遇與挑戰是并存的，”柏思齊說道， “中國市場規模巨大，共享住宿的潛力尚待挖掘，但是發展迅速。 一直以來，愛彼迎保持了良好的發展軌跡。 理解目標用戶只是成功了一半，能夠真正與用戶產生共鳴并進行溝通同樣重要。隨著共享住宿逐漸成為中國旅游市場的主流趨勢， 挑戰則在于如何傳達愛彼迎品牌的價值主張并實現預期。因此，嚴格把控質量便顯得極為重要。在質量方面，我們會派人工現場勘察每個房源、線上進行評審、并與房東合作提供入住體驗，”柏思齊總結道。