連鎖藥店如何正確選擇和銷售主推品種

連鎖藥店如何正確選擇和銷售主推品種

近年來，中國的醫藥零售業市場已漸具范圍，但醫藥零售市場的競爭也隨著產業的發展而不斷升溫，以至于現在的醫藥零售的競爭已發展到如火如荼的地步。2007年即將出臺的醫藥新政的改革趨勢將使本已十分激烈的醫藥零售將會變得更加慘烈。藥品平價現象的趨勢依然存在，連鎖藥店的價格戰依然不可避免，門店客源爭取已從單純的價格吸引到藥店整體服務提升的趨勢演化，主要體現在藥店藥品價格的進一步下落和門店經營本錢的不斷上升，這使連鎖藥店的門店盈利水平進一步面臨挑戰，連鎖藥店門店的經營利潤越來越低，尋求門店經營利潤的最大化成為連鎖藥店門店管理的主要工作之一。 連鎖藥店發展到今天，門店中主推產品的銷售已成為連鎖藥店門店經營管理中提升門店利潤中的重要組成部份之一，如何提升門店主推產品的銷售額，尤其是高毛利產品的銷售額成為連鎖藥店提升門店盈利水平的主要經營寶貝。提升連鎖藥店中主推產品的銷售額就必須提升門店店員的產品推薦成功率，提升門店店員推薦產品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產品的經營技能，而提升門店店員銷售經營技能必須建立在店員的基本素質和專業知識水平提高的基礎上，并能靈活應用顧客細分原則、產品品類管理、產品價格帶管理、組合營銷From 、關聯銷售、技巧性提升顧客客單量經營技能。 連鎖藥店如何提升藥店店員的經營技能？首先我們要認清和辨別店員在產品銷售和推薦進程中存在的誤區。 誤區1：主推產品＝高毛利產品。在連鎖藥店的產品品類管理中毛病的將主推產品簡單的認為就是高毛利產品，單位產品的利潤率高與低并不能代表該產品為藥店利潤的貢獻大小，更主要的還是要看產品的銷售額和利潤率兩項指標。只有銷售額和利潤率同時增大才能取得產品銷售的最大利潤。 誤區2：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產品攔截毛利率低的品牌產品。表現形式最多的就是針對前來門店購買指定品牌藥的顧客實行用高毛利的非品牌藥品對品牌藥品進行終端攔截，有時為了使高毛利產品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆毀乃至誹謗品牌產品為代價促使藥店高毛利產品的銷售。而實際工作中常常是過渡不合理地強力推薦高毛利產品成功率都很低，不但沒有給藥店帶來經營利潤而且還極易在顧客心目中損壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產品在治療效果上并沒有顧客心目中原有品牌產品的療效好，將會完全破壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經營帶來的將是負面的品牌效應，對門店顧客不但沒有集客作用相反還有驅客作用。 誤區3：推薦高毛利產品的時機沒有辨別，只要有顧客進店購藥就推薦高毛利產品。高毛利產品的銷售要掌控時機，不要因一味推銷高毛利產品而失去顧客購買其他產品的機會。推薦高毛利產品需要建立在與顧客相互信任的基礎上完成，盡量增強顧客對產品品質和療效的信任度，消除顧客對產品的價格敏感度，建立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應。 因此，連鎖藥店門店店員在推薦主推產品時，提升其推薦銷售技能必須遵守以下幾個原則： 1、客戶細分原則：將顧客類型進行細分，針對不同類型的顧客進行不同的待客方式。例如針對年輕白領人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價格，而品牌產品常常就是和療效可以進行簡單的關聯，因此，推薦產品應當選擇利潤率相對較高的品牌產品為首先推薦。而針對中老年顧客，藥品的價格是第一位的，固然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時提升潛力銷量的最好客戶，推薦產品時首先從顧客利益去斟酌，取得顧客的信任進而放心大膽的推薦藥店的高毛利產品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的寶貝。 2、組合推薦原則：組合銷售和關聯銷售是最好推銷主推產品的時機，一般顧客對自己明確購買的產品不管從產品療效和價格都處在高度的敏感狀態，這時候推薦高毛利產品并不是最佳時機，針對顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合醫治藥品，在取得顧客認可后，強力推薦顧客針對療效和價格不敏感的組合醫治產品進行高毛利產品銷售，成功率會大大提升。 3、價格帶管理原則：在針對進店購藥時沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對產品的價格高低不清楚，我們在推薦產品時一定要注意所推薦的主推產品的價位應當在藥店所經營的同類產品價格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動顧客對店員推薦中的其他語言信任。 4、店員角色公道扮演原則：我們藥店中的店員的專業知識水平不可能具有醫院醫生的專業化程度，店員在推薦藥品時難免會讓顧客對店員的說辭產生懷疑和不信任，為增加店員推薦產品的可信任度，我們可以借助藥店中執業藥師或駐店藥師的專業身份對店員推薦的產品加以肯定和修正，提高店員推薦產品的成功率。 5、門店銷售氛圍提升原則：通過藥店門店銷售氛圍的公道布置，烘托和提升主推產品在門店中的品質感，增加顧客對產品療效的信任度，再配合店員對顧客的講授和推薦，提升店員推薦產品的成功率。