別讓吊頂企業的渠道戰略規劃走形容易

還是得騎個自行車回家 別讓吊頂企業的渠道戰略規劃“走形”

【建材】很多吊頂企業在進行渠道營銷時經常會遇到一種難以解決的煩惱，即渠道戰略規劃得井井有條，但到了經銷商那里就荒腔走板，這是吊頂企業帶來不小的困惑。渠道戰略執行跑偏，其本質是渠道模式錯位，這也是渠道模式沖突的一種表現形式。渠道模式沖突主要動因有三個：渠道戰略越位、渠道戰略錯位、渠道戰略缺位。　　　　渠道戰略越位是指吊頂企業在制定渠道戰略時，超越渠道的現有能力，或執行渠道戰略時手伸得過長，導致對渠道力量強制性過強；　　　　渠道戰略錯位則是指渠道戰略的制定脫離市場實際，缺乏針對性、實效性和現實性；　　　　渠道戰略缺位是指戰略模糊，沒有明確的渠道模式，執行起來更是缺乏統一操作規范，更容易導致渠道混亂。　　　　那么，誰是渠道戰略的歪曲者?　　　　罪魁禍首的源頭　　　　鏡頭一：吊頂企業內部組織沖突，導致政令不暢，渠道戰略在內耗中被歪曲　　　　這種情況很常見，諸如吊頂企業總部經常要設置這樣兩個部門：一個是市場部(或企劃部)，一個是銷售部。這兩部門較容易產生摩擦，市場部擺不正位置，習慣于高銷售部一頭；銷售部則認為市場部是營銷組織體系內本部門的平行部門，憑什么老是指手畫腳?結果導致企業內部溝通不暢，銷售部可能不能深刻理會渠道戰略意圖，或者執行起來我行我素，對抗市場部。　　　　鏡頭二：吊頂企業的發言人太多，地方銷售勢力無所適從　　　　這種情況是指吊頂企業營銷組織體系內各部門不能與基層對口說話，或者總部的多個部門對基層渠道說話，尤其是在市場部和銷售部各有一套、各執一詞情況下，就會把作為基層的地方銷售渠道商搞得無所適從，降低戰略執行效率不說，還容易產生執行上的歧義。　　　　鏡頭三：上有政策，下有對策，吊頂企業雖是強龍卻難壓地頭蛇　　　　這種情況多發于吊頂企業的渠道戰略(包括渠道模式)觸及基層渠道的切身利益，而生產廠商與這些基層渠道的溝通不足，沒能明確渠道戰略能夠帶來的利益與機會，沒有給他們以合理的市場支持，導致基層代理/經銷商不愿配合，或簡單應付性的配合，使渠道戰略在執行時走了樣。這就是矮子打倒巨人的原因，這種情況下渠道戰略也就變成了一盤難以下完的棋。

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